Kênh OTC là gì? Làm thế nào để quản lý tốt kênh OTC?

21/09/2019 |
|

 Hiện nay các “Ông lớn” trong ngành Dược Phẩm đã và đang đầu tư vào việc chuyển đổi hệ thống kênh ETC sang kênh OTC. Theo khảo sát của Vietnam Report doanh nghiệp Dược Việt trong năm 2018 thì có 67% doanh nghiệp phát triển, mở rộng kênh OTC. Đây là một tín hiệu tích cực cho thấy các doanh nghiệp đang dần quan tâm nhiều hơn tới 50.000 nhà thuốc bán lẻ ngoài thị trường (nắm giữ tới 95% thị phần)

Kênh OTC là gì ?

OTC à từ viết tắt của cụm từ Over The Counter trong ngành Dược thì đây có nghĩa là các loại thuốc có thể bán mà không cần kê đơn, chỉ cần hướng dẫn sử dụng thuốc của các dược sĩ ngay tại điểm bán. OTC cũng chính là một kênh bán lẻ của các nhà thuốc, quầy thuốc. Kênh OTC khác với kênh ETC – Kênh ETC (Ethical drugs) trong y học có nghĩa là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ, ngoài ra trong ngành dược kênh ETC còn có nghĩa là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện.

>>>Đọc thêm: Tiêu chuẩn GPP thường thấy tại các nhà thuốc có ý nghĩa gì?

Tại sao các Doanh Nghiệp đang chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC?

Lý do đầu tiên đó chính là vị thế cạnh tranh: từ sau năm 2013, quy định mới về chọn thuốc trúng thầu tại các bệnh viện lại ưu tiên thuốc “giá thấp”. Việc phát triển kênh OTC nhằm củng cố vị thế, đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Theo thống kê, năm 2016 tỷ trọng doanh thu của kênh OTC và ETC sấp sỉ là 80% và 20%. Đây là các con số dẫn đến sự chuyển đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây.

 kênh OTC

Lý do thứ hai mở rộng thị trường: theo thống kê của Neilsen Việt Nam có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ trên thị trường, nhưng chỉ có 1.100 bệnh viện số lượng chênh lệch quá lớn. Và thị trường kênh OTC vẫn đang là chiếc bánh khổng lồ.

Lý do thứ ba lợi ích vượt trội của kênh OTC so với kênh ETC:

– Thu hồi vốn: kênh OTC sẽ rút ngắn được vòng quay tiền mặt còn kênh ETC thu hồi vốn khá chậm.

– Thị trường: đối với kênh OTC công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường, tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc, giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I. Còn kênh ETC bị ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp I

– Doanh Thu: kênh OTC giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn, kênh ETC lại phụ thuộc nhiều vào các điểm bán.

Lý do cuối cùng: thói quen của người tiêu dùng Việt Nam, họ phụ thuộc nhiều vào các điểm bán hàng gần nhà, nhanh chóng và tiện lợi là điều mà người tiêu dùng đang muốn hướng đến thay vì họ phải chờ đợi thật lâu tại bệnh viện, thì các nhà thuốc là lựa chọn tốt nhất thời điểm bấy giờ.

 Khó khăn và thách thức của kênh bán hàng OTC

Khó khăn đầu tiên mà các doanh nghiệp Dược gặp phải khi triển khai kênh bán hàng OTC chính là chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Để bán hàng trực tiếp tới từng nhà thuốc yêu cầu một lực lượng Trình dược viên tiếp thị lớn. Điều này đặt ra hai khó khăn doanh nghiệp phải đối mặt, một là chi phí cho hoạt động của nhân viên bán hàng và giám sát viên, hai là quản lý đội ngũ này sao cho hoạt động hiệu quả. Đành rằng các doanh nghiệp có thể dùng phần giá trị đáng ra phải chiết khấu cho các cấp trung gian để bù đắp vào chi phí bán hàng, nhưng nếu không quản lý tốt đội ngũ nhân viên thị trường này, mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều có thể trở thành con số 0.

Nhận thức được điều này, các doanh nghiệp bắt đầu rục rịch thuê giám sát viên và đưa ra rất nhiều các quy chế, quy định nhằm thắt chặt hơn việc quản lý. Nhưng đơn giản như vậy đã không tạo nên một thị trường nhiễu nhương, hỗn loạn và đầy cạnh tranh như ngày nay. Tình trạng Trình dược viên gian lận trong quá trình làm việc, gộp đơn, chia đơn, ăn chặn khuyến mại khiến cho việc chuyển đổi từ ETC sang kênh OTC không khác nào “tránh vỏ dưa gặp vỏ dừa”, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự can thiệp sâu vào quá trình quản lý nhân viên.

Phương án khắc phục nhanh nhất các doanh nghiệp Dược có thể áp dụng

Đối mặt với thách thức mới này, các doanh nghiệp Dược nên cân nhắc phương án áp dụng các giải pháp công nghệ trong quản lý kênh phân phối, giám sát Trình dược viên. Đây không chỉ là xu hướng chung của thị trường Dược phẩm mà còn là xu hướng tất yếu của toàn bộ thị trường phân phối.

Sự góp mặt của phần mềm ERP như phần mềm 3S ERP .iPHARMA có thể hỗ trợ thậm chí thay thế vai trò của các Giám sát viên trong việc quản lý Trình dược viên. Mọi lộ trình làm việc ngoài thị trường đều được lưu lại cụ thể trên Bản đồ số. Không chỉ Trình dược viên, các hoạt động bán hàng, khách hàng diễn ra trên toàn hệ thống phân phối đều nằm trong sự giám sát chặt chẽ của nhà Quản lý.

  • Giảm thiểu quy trình bán hàng và quản lý thủ công
  • Nâng cao năng lực và hiệu quả của đội ngũ bán hàng
  • Tự động hóa quy trình bán hàng ngoài thị trường bằng đặt đơn hàng trên di động tại điểm bán
  • Kiểm soát tồn kho, phân tích độ phủ và hiệu quả trưng bày
  • Từ đó thâu tóm và theo dõi mọi hoạt động bán hàng tại các kênh phân phối, gia tăng hiệu suất kinh doanh và lợi nhuận.

Như vậy, phần mềm 3S ERP .iPHARMA vừa hay là công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc phát triển kênh OTC. Giám sát Trình dược viên được cho là vấn đề khó khăn nhất khi sử dụng kênh OTC thì nay được giải quyết trọn vẹn trong một giải pháp.

 

Video nổi bật

Tin tuyển dụng

Báo chí nói về chúng tôi

Đăng ký Email để nhận bài viết

Khách hàng tiêu biểu