GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP PHÂN PHỐI VÀ BÁN LẺ THIẾT BỊ (PHẦN 1)

GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP PHÂN PHỐI VÀ BÁN LẺ THIẾT BỊ (PHẦN 1)

By In Diễn đàn, ERP On 15/08/2014


Bài toán hoạch định kênh phân phối và quản trị quan hệ khách hàng 

*Chúng ta thường thấy khi một tập đoàn nước ngoài muốn vào thị trường Việt Nam, họ thường tổ chức khảo sát, thăm dò ý kiến, đánh giá thị trường, thu thập thông tin thị trường, thiết lập các kênh bán hàng,  … một các rất khoa học và tỉ mỉ. Các doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý do mà công đoạn này thường không được thực hiện. Chính vì vậy cái khó của nhiều doanh nghiệp Việt Nam chính là việc xác định được khối lượng của thị trường và thị phần bán hàng giữa các kênh trong từng khu vực thị trường đó, hầu như các chủ doanh nghiệp chỉ cảm nhận được một phần qua con số doanh thu thực tế mà doanh nghiệp của mình nhận được hàng năm.

*Mặt khác, doanh thu nhận được hàng năm lại nằm trên những database khách hàng rất rời rạc tại các máy tính đơn lẻ và các nhân viên kinh doanh bất ổn định. Chính vì vậy các Chủ doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nguy cơ mất khách hàng, mất nhân viên và tạo thêm các đối thủ cạnh tranh từ những nhân viên rời bỏ hệ thống đó.

Bài toán trên được ITG giải quyết và đóng gói vào sản phẩm 3S ERP .iDR (giải pháp phần mềm quản trị doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ), nhằm hỗ trợ cho người quản trị doanh nghiệp có công cụ hữu hiệu trợ giúp cho việc hoạch định tốt thị trường, quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng  cũng như trợ giúp ra các quyết định phù hợp và kịp thời. Giúp cho nhân viên tác nghiệp có một công cụ làm việc thông minh và hiệu quả.

2. GIẢI PHÁP CHI TIẾT TRONG PHẦN MỀM QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 3S ERP.iDR CHUYÊN NGÀNH PHÂN PHỐI VÀ BÁN LẺ

2.1 Mô hình thiết lập các kênh bán hàng theo các vùng/khu vực thị trường

Hình 1. Hoạch định kênh phân phối cho doanh nghiệp

2.2 Quản lý quan hệ khách hàng

Hình 2. Quản trị quan hệ khách hàng

 Bước 1 – Thu thập thông tin đầu mối khách hàng

*Cán bộ kinh doanh thu thập thông khách hàng thông qua các kênh thông tin như: Internet, Báo chí, đối tác giới thiệu, hội chợ, khách hàng tự tìm đến, ….

*Theo thông tin sơ bộ về khách hàng thu thập được, NVKD cập nhật vào hồ sơ đầu mối để theo dõi và lên kế hoạch tiếp cận.

Bước 2 – Tiếp cận và đánh giá đầu mối khách hàng

* Cán bộ kinh doanh tiến hành tiếp cận đầu mối để khảo sát thêm thông tin, đánh giá mức độ tiềm năng và chào hàng. Nếu đầu mối không tiềm năng thì chuyển sang trạng thái đóng. Nếu đối tượng tiềm năng thì chuyển thành khách hàng tiềm năng để phân loại và chăm sóc tiếp.

*Trên cơ sở đánh giá ở bước trên, nếu đối tượng tiềm năng thì chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng (nếu có), đồng thời cập nhật bổ sung thông tin khách hàng và các tiêu chí đánh giá phân loại khách hàng.

Bước 3 – Đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng

*Sau khi chuyển đầu mối sang khách hàng tiềm năng, CBKD thực hiện đánh giá, phân loại khách hàng theo bộ tiêu chí đánh giá khách hàng chuẩn đã xây dựng trong danh mục câu hỏi và xếp loại khách hàng theo tiêu chí đánh giá cứng A, B, C, D hoặc VIP, Cấp I, Cấp II, Cấp III, …

Bước 4 – Xúc tiến các hoạt động marketing và bán hàng

*Dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng, loại khách hàng A, B, C, D, …  phòng Marketing thiết lập các chiến dịch Marketing để hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng.

*Theo phân tích khách hàng, CBKD lên kế hoạch chăm sóc và xúc tiến bán hàng với nhóm khách hàng tiềm năng đang quản lý. Nếu xúc tiến bán hàng thành công thì chuyển hồ sơ khách hàng sang khách hàng truyền thống.

Bước 5- Quản lý báo giá – đơn đặt hàng – hợp đồng

* Báo giá (nếu có): Khi khách hàng có nhu cầu sản phẩm, cán bộ kinh doanh thực hiện các báo giá tương ứng và chuyển cho người quản lý duyệt báo giá và gửi cho khách hàng.

* Khi khách hàng  đồng ý báo giá và cán bộ kinh doanh chuyển sang bước lập đơn đặt hàng, trước khi cập nhật đơn hàng bán, CBKD chuyển hồ sơ khách hàng sang trạng thái “Khách hàng truyền thống”, đồng thời chuyển đổi khách hàng sang phân hệ Bán hàng và Kế toán.

Bước 6 – Chăm sóc khách hàng – đánh giá khách hàng định kỳ

*CBKD thực hiện việc chăm sóc khách hàng thường xuyên và xúc tiến đơn hàng, đồng thời định kỳ review đánh giá, phân loại lại khách hàng theo các tiêu thức đã xây dựng.

Sau khi giải quyết được bài toán hoạch định kênh phân phối và quản trị quan hệ khách hàng, cần phải đánh giá hiệu quả của từng nhân viên kinh doanh trên  kênh phân phối và những khách hàng mà nhân viên này chăm sóc có gia tăng thêm khách hàng tiềm năng không? Mời bạn tham khảo thêm bài toán tiếp theo:

GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP PHÂN PHỐI VÀ BÁN LẺ THIẾT BỊ (PHẦN 2)

Nguồn: itgvietnam.com


Related Posts